Social-to-Commerce ist ein E-Commerce-Modell, bei dem soziale Netzwerke als Marketingkanäle genutzt werden, um Kunden auf externe E-Commerce-Websites oder Online-Shops weiterzuleiten, wo der eigentliche Kaufprozess stattfindet.
Im Gegensatz zum Social Commerce, bei dem der Kaufprozess vollständig innerhalb der sozialen Plattformen abgewickelt wird, ist Social-to-Commerce ein Modell, das den Übergang zwischen sozialer Interaktion und traditionellem E-Commerce darstellt.
Das Konzept basiert darauf, soziale Medien zu nutzen, um das Interesse der Konsumenten zu wecken und sie auf spezifische Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Die Kunden entdecken Produkte über Influencer, Werbeanzeigen, oder Empfehlungen in sozialen Netzwerken, müssen dann aber auf die Website des Anbieters oder Marktplatzes wechseln, um den Kauf abzuschließen.
Wichtige Merkmale von Social-to-Commerce:
- Externe Weiterleitung: Das wichtigste Unterscheidungsmerkmal von Social-to-Commerce ist, dass der Kunde, nachdem er in sozialen Netzwerken auf ein Produkt aufmerksam geworden ist, auf eine externe E-Commerce-Seite oder einen Marktplatz weitergeleitet wird, um dort den Kauf zu tätigen. Dieser Wechsel zwischen der Plattform und dem Online-Shop wird als „Medienbruch“ bezeichnet und stellt eine der größten Herausforderungen dar.
- Soziale Interaktion als Treiber: Ähnlich wie beim Social Commerce steht auch beim Social-to-Commerce die soziale Interaktion im Mittelpunkt. Kunden werden durch Empfehlungen, Likes, Shares und Kommentare auf Produkte aufmerksam. Es werden soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram, Pinterest oder YouTube genutzt, um potenzielle Käufer auf externe Plattformen zu leiten.
- Verwendung von Werbeanzeigen: Ein wesentlicher Bestandteil von Social-to-Commerce ist der Einsatz von Social Ads. Diese zielgerichteten Werbeanzeigen erscheinen in den Feeds oder Stories der sozialen Netzwerke und führen durch einen Klick direkt zu den entsprechenden Produktseiten. Die Anzeigen sind oft visuell ansprechend gestaltet und nutzen zielgerichtete Algorithmen, um die richtigen Konsumenten anzusprechen.
Beispiele:
- Facebook und Instagram Ads: Unternehmen nutzen Facebook und Instagram, um gezielte Werbung für ihre Produkte zu schalten. Diese Anzeigen enthalten oft Links, die direkt zu den jeweiligen Produktseiten im Webshop oder Marktplatz führen, wo der Kunde den Kauf abschließen kann. Der Wechsel von der sozialen Plattform zur externen Website ist hier charakteristisch.
- Pinterest Pins: Pinterest dient als Inspirationsquelle für Nutzer, die nach Produkten suchen. Mit einem Klick auf einen Pin werden die Nutzer zur Website des Anbieters weitergeleitet, um dort das Produkt zu kaufen. Pinterest fungiert in diesem Modell als Entdeckungsplattform, während der eigentliche Verkauf extern stattfindet.
- YouTube Product Links: Marken nutzen YouTube, um Produkt-Reviews oder Tutorials zu veröffentlichen. Die Zuschauer können über Links in der Videobeschreibung auf die entsprechende Website oder den Marktplatz wechseln, um das vorgestellte Produkt zu kaufen.
Vorteile:
- Breitere Zielgruppenansprache: Durch die Verwendung sozialer Netzwerke zur Ansprache von potenziellen Käufern können Unternehmen ein breites Publikum erreichen. Die Reichweite, die durch virale Inhalte oder Influencer-Marketing erzielt wird, ist oft größer als bei traditionellen Werbeformen.
- Gezieltes Targeting: Social Ads ermöglichen es Unternehmen, sehr spezifische Zielgruppen basierend auf demografischen Merkmalen, Interessen und Verhaltensweisen anzusprechen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde tatsächlich Interesse an dem beworbenen Produkt hat.
- Kostenersparnis: Social-to-Commerce erfordert im Vergleich zum Social Commerce keine tiefere Integration in die Infrastruktur der sozialen Netzwerke. Unternehmen können ihre bestehenden E-Commerce-Plattformen nutzen, anstatt den gesamten Kaufprozess in die sozialen Medien zu verlagern.
- Steigerung des Traffics: Unternehmen profitieren davon, dass durch Social-to-Commerce mehr Nutzer auf ihre eigenen Websites geleitet werden. Dies steigert den Traffic auf der Unternehmensseite, was langfristig die Sichtbarkeit im Netz und die Markenbekanntheit erhöhen kann.
Nachteile:
- Medienbruch: Einer der größten Nachteile von Social-to-Commerce ist der sogenannte Medienbruch. Dabei handelt es sich um den Wechsel des Kunden von der sozialen Plattform zu einer externen Website oder einem Online-Shop, um den Kauf abzuschließen. Dieser Bruch im Nutzererlebnis kann den Kaufprozess unterbrechen und den Konsumenten aus dem „Flow“ bringen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass er den Kauf nicht abschließt. Der Verlust der nahtlosen Customer Journey führt oft zu einer niedrigeren Conversion-Rate.
- Längere Ladezeiten und technische Hürden: Der Wechsel von der Social-Media-Plattform zu einer externen Website oder einem Marktplatz kann mit längeren Ladezeiten und technischen Problemen verbunden sein. Wenn die Weiterleitung zur externen Seite zu langsam ist oder nicht reibungslos funktioniert, springen Kunden oft ab, bevor sie den Kaufprozess abschließen.
- Vertrauensverlust: Wenn ein Kunde die vertraute Umgebung einer sozialen Plattform verlässt, um auf eine externe Website weitergeleitet zu werden, besteht das Risiko eines Vertrauensverlustes. Besonders wenn der Kunde die Marke oder den Online-Shop nicht kennt, können Zweifel an der Sicherheit und Zuverlässigkeit des Kaufs aufkommen. Dies kann die Kaufbereitschaft stark verringern.
- Komplizierterer Checkout-Prozess: Social-to-Commerce erfordert, dass Kunden sich auf der externen Website anmelden, ihre Zahlungsdaten eingeben und den Kaufprozess durchlaufen, was im Vergleich zu einem nahtlosen Einkaufserlebnis in der Social-Media-Plattform zeitaufwendiger und umständlicher sein kann. Ein komplizierter Checkout-Prozess kann dazu führen, dass Kunden den Kaufprozess abbrechen.
- Höhere Absprungraten: Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden den Kaufprozess abbrechen, ist bei Social-to-Commerce höher. Der Medienbruch führt dazu, dass Nutzer mehr Schritte durchlaufen müssen, bevor sie den Kauf abschließen können, was oft zu höheren Absprungraten führt. Jede zusätzliche Hürde im Prozess (Ladezeiten, komplexe Formulare, Sicherheitsbedenken) erhöht das Risiko, dass Kunden abspringen.
- Weniger Kontrolle über das Kundenerlebnis: Bei Social-to-Commerce haben Unternehmen weniger Kontrolle über das Gesamterlebnis der Kunden, da der Kaufprozess auf einer externen Plattform stattfindet. Während Unternehmen in einem vollständig integrierten Social-Commerce-Modell die Kontrolle über jeden Schritt der Customer Journey haben, hängt der Erfolg bei Social-to-Commerce auch von der Benutzerfreundlichkeit der externen Website oder des Marktplatzes ab. Dies kann zu einer uneinheitlichen Customer Experience führen.
- Geringere Personalisierung: Soziale Plattformen bieten oft sehr detaillierte Daten über das Verhalten der Nutzer, die für personalisierte Kaufempfehlungen genutzt werden können. Sobald der Kunde jedoch die Plattform verlässt, um den Kauf auf einer externen Website abzuschließen, gehen diese Daten verloren. Dadurch wird es schwieriger, das Einkaufserlebnis an den individuellen Kunden anzupassen und die Kaufentscheidung gezielt zu beeinflussen.
Diese Nachteile machen deutlich, warum Social Commerce, das den Kaufprozess direkt auf den sozialen Plattformen integriert, für viele Unternehmen eine attraktivere Option darstellt. Social-to-Commerce bietet zwar immer noch Möglichkeiten, Kunden über soziale Netzwerke zu erreichen, ist jedoch durch den Medienbruch und die komplexeren Prozesse weniger effizient.
Social-to-Commerce vs. Social Commerce:
Während beim Social Commerce der Kaufprozess vollständig innerhalb der sozialen Plattformen abgewickelt wird, erfordert Social-to-Commerce einen Wechsel zu externen Websites oder Shops. Das bedeutet, dass Social Commerce durch nahtlose Erlebnisse innerhalb der Plattformen eine höhere Conversion-Rate erzielen kann, während Social-to-Commerce auf den bewährten E-Commerce-Strukturen aufbaut, jedoch potenziell Kaufabbrüche durch den Medienbruch riskiert.
Die Verschiebung zu Social Commerce ist ein klarer Trend, da Plattformen wie TikTok und Instagram zunehmend Shoppable Content und direkte Kaufmöglichkeiten innerhalb ihrer Plattformen anbieten. Der große Vorteil von Social Commerce liegt darin, dass der Kaufprozess unmittelbar und ohne Unterbrechungen in der vertrauten Umgebung des Kunden stattfindet, während Social-to-Commerce noch auf externe Plattformen angewiesen ist.
Fazit:
Social-to-Commerce ist ein wichtiges Modell für Unternehmen, die soziale Netzwerke als Sprungbrett für den Verkauf nutzen wollen. Es erlaubt die Nutzung bewährter E-Commerce-Strukturen und bietet Vorteile durch zielgerichtetes Targeting und erhöhte Reichweite. Allerdings birgt der Medienbruch Herausforderungen, die im Vergleich zu Social Commerce zu höheren Abbruchraten und geringerer Conversion führen können.
Unternehmen, die sich weiterentwickeln und wettbewerbsfähig bleiben wollen, sollten daher die Trends hin zu Social Commerce genau verfolgen und sich anpassen.
Ergänzende Fragen zu diesem Begriff:
- Wie unterscheidet sich Social-to-Commerce von Social Commerce?
- Welche Plattformen eignen sich am besten für Social-to-Commerce?
- Welche Vorteile bietet Social-to-Commerce für Unternehmen?
- Wie kann man Social-to-Commerce in bestehende Verkaufsstrategien integrieren?
- Welche Rolle spielen Algorithmen und Datenanalyse im Social-to-Commerce?
- Wie wird das Nutzerverhalten im Social-to-Commerce gezielt beeinflusst?
- Welche Best Practices gibt es für erfolgreiche Social-to-Commerce-Kampagnen?
- Wie können Unternehmen den Erfolg von Social-to-Commerce messen?
Stand: 05.11.2024 – Das Glossar der SELR | Academy wird fortlaufend aktualisiert und um weitere Fachbegriff ergänzt.
